Warum sollten wir mit Rabatten und Preisnachlässen zurückhaltend sein?
Schauen wir uns das an einem einfachen Beispiel an:
Aber es kommt noch schlimmer! Um diesen Rabatt zu kompensieren, müssen wir neue Aufträge im Wert von CHF 50'000.-- reinholen. Und das nur, um den "verschenkten" Gewinn auszugleichen. Ganz schön anspruchsvoll in der heutigen Zeit!
Wer Produkte verkauft, von denen er glaubt, sie seien zu teuer, hat schlechte Karten im Preisgespräch. Überlegen wir uns deshalb vor dem Preisgespräch, was unser Kunde alles für den geforderten Preis erhält.
Halten wir alles auf einem Blatt Papier fest, was uns zu den unten stehenden Fragen in den Sinn kommt:
Wenn wir "preis-werte" Produkte verkaufen, senden wir weniger unbewusste Signale aus, die den Kunden dazu verleiten, Rabatte oder Preisnachlässe zu fordern.
Zählt in Ihrer Branche nur der Preis? Ganz sicher? Warum frage ich so penetrant?
Was kaufen Kunde dann, wenn nicht den Preis? Kunden kaufen nicht nur den Preis, sondern in erster Linie ein Gefühl! Und dieses Gefühl heisst Vertrauen. Wenn es uns also gelingt, das Vertrauen der (potenziellen) Kunden zu gewinnen, ist nicht mehr nur der Preis entscheidend. Warum auch? Weil der Kunde weiss, dass wir ihn nicht "über den Tisch" ziehen.
Und es kommt noch besser. Wenn wir das Vertrauen des Kunden gewonnen haben, wird er normalerweise auch keine weiteren Angebote prüfen. Oder braucht noch "Bedenkzeit" um sich zu entscheiden.
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Eine Firma muss Gewinn machen, wenn sie (über-)leben will. Vom Umsatz alleine kann kein Unternehmen leben. Es könnte weder die Gehälter der Mitarbeitenden zahlen noch die Autotanks der Verkäufer füllen.
Überlegen Sie mal: Wenn Sie einen neuen potenziellen Kunden akquirieren wollen, mit welcher Zielsetzung packen Sie das Ganze an? Steht für Sie primär das Gewinnen eines Auftrages im Zentrum oder möchten Sie ein maximal profitables Geschäft für Ihren Arbeitgeber realisieren?
Die meisten von uns akquirieren mit dem Ziel, einen Auftrag zu holen. Und dafür tun sie fast alles. Auch Rabattforderungen nachgeben. Hauptsache, sie kriegen den Auftrag.
Wenn statt des Umsatzes künftig der Gewinn an erster Stelle steht, ändert sich auch die Zielsetzung. Statt nur den Auftrag zu gewinnen, versuchen wir ein maximal profitables Geschäft zu realisieren. Diese Zielsetzung hilft, zurückhaltender bei Rabattforderungen zu sein.
In meinem 1-Tages-Workshop erarbeiten wir folgende Themen:
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