Kleine Rabatte - schlimme Auswirkungen

Warum sollten wir mit Rabatten und Preisnachlässen zurückhaltend sein? 

  1. Weil wir Teile unseres Gewinns verschenken.
  2. Weil wir einen riesigen Mehraufwand betreiben müssen um den verschenkten Gewinn wieder zu erwirtschaften.

Schauen wir uns das an einem einfachen Beispiel an:

  • Angenommen wir machen mit dem Kunden X einen Jahresumsatz von CHF 100'000.-- und die Umsatzrendite beträgt 10%, also CHF 10'000.--
  • Geben wir dem Kunden nun 5% Rabatt , sinkt unser Gewinn um CHF 5'000.--. Und das bedeutet: Es fehlen letztlich 50% unseres Ertrags.

Aber es kommt noch schlimmer! Um diesen Rabatt zu kompensieren, müssen wir neue Aufträge im Wert von CHF 50'000.-- reinholen. Und das nur, um den "verschenkten" Gewinn auszugleichen. Ganz schön anspruchsvoll in der heutigen Zeit!

3 Tipps für erfolgreichere Preisgespräche

1. Tipp: Ist mein geforderter Preis angemessen?

Wer Produkte verkauft, von denen er glaubt, sie seien zu teuer, hat schlechte Karten im Preisgespräch. Überlegen wir uns deshalb vor dem Preisgespräch, was unser Kunde alles für den geforderten Preis erhält.

 

Halten wir alles auf einem Blatt Papier fest, was uns zu den unten stehenden Fragen in den Sinn kommt:

  • Welche Aspekte unseres Produktes sind für den Kunden besonders wertvoll?
  • Welche Aspekte unserer Kundenbetreuung sind für den Kunden besonders wertvoll?
  • Welche Aspekte unseres Service sind für den Kunden besonders wertvoll?
  • Welche Aspekte unseres Verkaufssortiments sind für den Kunden besonders wertvoll?
  • usw.

Wenn wir "preis-werte" Produkte verkaufen, senden wir weniger unbewusste Signale aus, die den Kunden dazu verleiten, Rabatte oder Preisnachlässe zu fordern.

2. Tipp: "O.k., aber in meiner Branche ist letztlich der Preis entscheidend!"

Zählt in Ihrer Branche nur der Preis? Ganz sicher? Warum frage ich so penetrant?

  1. Wenn der Preis entscheidend wäre, würde es in Ihrer Branche nur einen einzigen Anbieter geben: Den billigsten! Gibt es aber nicht. Sonst müssten Sie nicht um Aufträge "kämpfen".
  2. Oder die andere Variante. Alle Anbieter in Ihrer Branche müssten ein und denselben Preis anbieten: den tiefsten! Auch das stimmt nicht, wenn Sie an die deutlichen Preisunterschiede denken, gegen die Sie sich wehren müssen.

Was kaufen Kunde dann, wenn nicht den Preis? Kunden kaufen nicht nur den Preis, sondern in erster Linie ein Gefühl! Und dieses Gefühl heisst Vertrauen. Wenn es uns also gelingt, das Vertrauen der (potenziellen) Kunden zu gewinnen, ist nicht mehr nur der Preis entscheidend. Warum auch? Weil der Kunde weiss, dass wir ihn nicht "über den Tisch" ziehen.

 

Und es kommt noch besser. Wenn wir das Vertrauen des Kunden gewonnen haben, wird er normalerweise auch keine weiteren Angebote prüfen. Oder braucht noch "Bedenkzeit" um sich zu entscheiden. 

 

Wie wir das Vertrauen unserer (potenziellen) Kunden gewinnen, zeigt Ihnen meine kostenlose Broschüre "Die 5 besten Tipps, um das Vertrauen von Menschen zu gewinnen". Um diese 100'000-fach erprobten Praxistipps zu erhalten: Einfach den unten stehenden Button drücken, E-Mail-Adresse eingeben und Broschüre erhalten.

3. Tipp: Führen Sie Ihre Preisgespräche mit der richtigen Zielsetzung?

Eine Firma muss Gewinn machen, wenn sie (über-)leben will. Vom Umsatz alleine kann kein Unternehmen leben. Es könnte weder die Gehälter der Mitarbeitenden zahlen noch die Autotanks der Verkäufer füllen.

 

Überlegen Sie mal: Wenn Sie einen neuen potenziellen Kunden akquirieren wollen, mit welcher Zielsetzung packen Sie das Ganze an? Steht für sie primär das Gewinnen eines Auftrages im Zentrum oder möchten Sie ein maximal profitables Geschäft für Ihren Arbeitgeber realisieren?

 

Die meisten von uns akquirieren mit dem Ziel, einen Auftrag zu holen. Und dafür tun sie fast alles. Auch Rabattforderung nachgeben. Hauptsache, sie kriegen den Auftrag.

 

Wenn statt des Umsatzes künftig der Gewinn an erster Stelle steht, ändert sich auch die Zielsetzung. Statt nur den Auftrag zu gewinnen, versuchen wir ein maximal profitables Geschäft zu realisieren. Diese Zielsetzung hilft, zurückhaltender bei Rabattforderungen zu sein.

Hier erhalten Sie noch mehr Tipps und Ideen, um Preise erfolgreich zu verhandeln

In meinem 1-Tages-Workshop erarbeiten wir folgende Themen:

  • wie Sie auch den härtesten Verhandlungspartner besiegen;
  • einen wortwörtlichen Gesprächsleitfaden, um sich professionell gegen Rabattforderungen und Preisnachlässe zu wappnen;
  • wie Sie todsicher rausfinden, ob der Kunde blufft, wenn er sagt: "Sie sind zu teuer!"
  • ein Vorgehen, um Preisgespräche zu führen, ohne Geld zu verschenken.
  • alle Verhandlungstaktiken, um eine perfekte Preisverhandlung zu führen.
  • die Tricks der professionellen Einkäufer und Ihr souveräner Umgang damit.
  • die praktische Anwendung des Gesprächsleitfadens im Preisgespräch.

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